El protocolo en las negociaciones marroquíes

NATÀLIA FITÓ HERNÀNDEZ

Marruecos es un país del continente africano en el cual, los marroquíes son unos auténticos expertos en las negociaciones. Conocer sus tradiciones, su cultura y su protocolo es muy importante antes de ir a cerrar algún tipo de acuerdo o de negociación. En los países árabes es muy importante conocer muy bien sus usos y costumbres para poder conocer la manera en la que negocian. Todos ellos, son conocidos como grandes negociadores, además de ser muy competitivos.

Ante todo, para poder realizar una buena negociación con un nativo marroquí, será realmente importante ganarse su respeto y su confianza, para eso, se tendrá que actuar con total sinceridad y siendo uno mismo, es decir, no se tiene que intentar aparentar lo que no se es o lo que no se tiene. Estos, valoran mucho que se vaya con la verdad por delante y que se digan las cosas tal y como son. Por otro lado, no se les debe de imponer nada, es decir, se tiene que actuar con la filosofía de cooperar y actuar conjuntamente, con lo que una actitud colaborativa será fundamental para cerrar cualquier tipo de acuerdo.

La negociación en Marruecos es lenta, es decir, habrá que ir al país varias veces antes de cerrar un negocio que sea importante, ya que sus nativos prefieren las negociaciones cara a cara y no les gusta realizarlas a través de escritos o llamadas telefónicas. Así mismo, cuando se esté en una reunión, es importante, antes de entrar en el tema interesante de la negociación, hablar sobre aspectos más personales, tales como la familia o la salud.  Igualmente, no hay que mostrar ningún tipo de prisa, ya que para ellos la paciencia es una gran virtud.

Por otro lado, las presentaciones suelen ser muy prolongadas y al principio de las reuniones, el anfitrión, suele servir té a la menta (una de las bebidas por excelencia de Marruecos), el cual no se debe de rechazar, ya que se lo tomarán como un símbolo de mala educación.

La mirada y el tono de voz

Respecto a la comunicación no verbal, la mirada tiene mucha importancia, esta debe de ser fija e intensa. Los marroquíes suelen valorar de manera muy positiva a aquellos que miran a los ojos a la hora de entablar cualquier tipo de conversación. Así mismo, es considerable y relevante mostrarse y actuar con naturalidad. También valoran que, a la hora de comunicarse, el tono que se utilice sea cercano y agradable. Los marroquíes, por regla general, a la hora de realizar negociaciones o establecer acuerdos, prefieren esperar y ver, es decir, les gusta que la iniciativa la lleve el visitante.

Igualmente, es fundamental y conveniente, repetir varias veces las ventajas que tendrá la negociación en cuestión para ellos. No se recomienda, ni es habitual, hacer regalos a la hora de establecer acuerdos o realizar negociaciones, al igual que hacer regalos entre empresas. En cuanto a la comida por excelencia a la hora de realizar negocios, es el almuerzo.

Cabe mencionar que es muy frecuente que durante las reuniones se realice cualquier tipo de interrupción, ya que, para ellos esto es muy frecuente y no es visto como símbolo de mala educación o de falta de respeto.

En referencia al tema del Ramadán, durante ese período, los marroquíes, siguen trabajando, pero con un cúmulo de faena mucho más bajo. A pesar de eso, no es recomendable visitar el país durante ese período de tiempo para cerrar acuerdos y negociaciones. Por lo tanto, se podría decir que la época del Ramadán no es buena para hacer negocios.

El idioma

En cuanto al idioma base y principal a la hora de establecer cualquier tipo de negociación es el francés. No obstante, dependiendo de la zona del territorio de Marruecos en la que se vaya a realizar la reunión, saber el español ya bastará, porque hay zonas en las que se habla muy frecuentemente, sobre todo, en la parte norte de dicho territorio, como por ejemplo en el Tánger o en Tetuán. A pesar de eso, saber alguna palabra en árabe será de gran ayuda, ya que, mostrará interés por parte del visitante hacia su cultura. Respecto al saludo principal, será el apretón de manos.

Igual que son muy lentos a la hora de establecer negociaciones, en los temas burocráticos y de papeleo también actúan con dicha lentitud y se lo toman todo con mucha calma, con lo que, contar con algún tipo de contacto ayudará a agilizar este tipo de trámites.

En conclusión, para realizar una negociación en Marruecos, será primordial ganarse su confianza y respeto, ante todo. Igualmente, conocer sus tradiciones, cultura y costumbres, será una ventaja a la hora de cerrar acuerdos, ya que, lo verán como una forma de interés hacia ellos y lo valorarán positivamente. Así mismo, cabe resaltar la importancia de la paciencia, ya que, son muy flexibles con los horarios y muy lentos con todo tipo de proceso. Por otro lado, tal y como se ha comentado anteriormente, se debe de tener muy en cuenta la comunicación no verbal, es decir, mirar a los ojos, ya que, para ellos la mirada es muy importante, y hacer uso de la sonrisa, porque la amabilidad la tienen muy en cuenta.